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    清华大学五道口金融学院 2019-06-11 浏览量: 1605

    山西十一选五开奖视频 www.siho1.com 山西十一选五开奖视频北京时间6月6日晚9点30分,历经5年试错摸索,金融EMBA 2017春季班学生、新东方教育科技集团前二号人物陈向东创办的跟谁学,正式在纽交所挂牌上市,股票代码“GSX”。

    跟谁学迄今为止只拿过A轮融资,那还是2015年高榕资本、启赋资本、金浦产业投资基金等投的5000万美元A轮融资,此后便再未进行过融资。金融EMBA2015 春季班学生、启赋资本创始合伙人顾凯与金融EMBA2016 秋季班学生、高榕资本创始合伙人张震作为投资人,在谈起陈向东时表现现出了信任与欣赏。

    这是中国在线教育行业一个非典型案例:它是从已近乎全军覆没的教育O2O赛道冲杀而来;它在A轮之后,再无融资,直接上市;在K12赛道,它是迄今为止唯一一家已实现规模盈利的公司。

    走到这一步,对于陈向东及其团队来说,殊为不易。负重潜行的陈向东,迫切需要一场大胜来证明自己。

    自2014年6月创办跟谁学以来,出生于1971年的陈向东,曾带领团队入局O2O并目睹了无数此类项目在资本的加持之下,从疯狂烧钱到黯然退出的大起大落;也曾在跟谁学未来方向和模式探索上陷入焦虑与迷茫;尤其资金链一度面临断裂,外界甚至有传言称跟谁学早已倒闭。

    在过去近两年的时间里,业界鲜少再听到陈向东和跟谁学的声音。随着O2O的退潮,人们似乎已经忘记了陈向东和他的跟谁学。

    直到进入2019年。

    4月30日,一度颇为知名的教育O2O公司“疯狂老师”正式宣布停止运营。该消息触发了公众对教育O2O的再讨论,话题涉及跟谁学。5月8日,跟谁学被曝已于当日向SEC递交招股书,并且数据亮眼,令人惊诧。

    招股书显示,2017年、2018年和截至2019年3月31日的前三个月,跟谁学净营收分别为9758万元、3.97亿元、2.69亿元,同期净利润分别为-0.870亿元、0.197亿元、0.339亿元。

    尤其值得关注的是,不同于当下在线教育公司常见的“高增长,高亏损”模型,跟谁学在盈利的同时,还保持着强劲的增速。

    从收入结构看,K12双师直播大班课已成为跟谁学核心业务,2018年、2019年分别贡献了营收的73%和75%。此外,跟谁学还提供语言培训、家庭教育、行业考证、瑜伽等几十个业务品类。

    迎合风口,战略迷失

    2014年1月,陈向东从新东方离职。5个月后,“跟谁学”创立。

    在新东方供职的15年间,陈向东从GRE教师一直做到新东方教育科技集团执行总裁。新东方创始人俞敏洪在公开信中对陈向东给予了高度评价,“如果说新东方有一个人比我好学和勤奋,这个人非向东莫属”。

    对于陈向东的离职,俞敏洪十分惋惜,但也表示理解,“放弃这些待遇的背后,是我能够感受到的一种对于生命时不我待的追求”:“当我明白了向东的追求之后,我唯一能够做的就是鼓励,鼓励一只长好了翅膀的鹰,飞向他应该有的更加广阔的天空”。

    单飞创业之后的陈向东,曾有过一个执念,那就是希望能够摆脱新东方标签带来的路径依赖,“想做点不一样的事”,因此在寻找合伙人时,他刻意避开了自己相对熟悉和了解的人,力图重新打造一套有别于新东方的系统。

    之后,原百度凤巢系统奠基人之一罗斌,原百度商业大数据部总监李钢江,原百度凤巢高级产品经理、商务搜索部高级工程师张怀亭等,先后进入跟谁学,成为联合创始人。

    一位从业多年的教育巨头执行总裁,与一个大?;チ际跬哦拥淖楹?,在2014年国家鼓励创新创业,尤其是O2O渐成风口的时段,吸引了投资人更多的目光。

    2014年8月,跟谁学获得启赋资本天使轮投资,估值6000万美元;2015年3月,跟谁学获得高榕资本、启赋资本、金浦产业投资基金等共同投出的5000万美元A轮融资,估值2.5亿美元。

    按照启赋资本创始合伙人顾凯在接受《中国企业家》采访时的回忆,他是在中关村软件园偶然碰到陈向东的,当时陈向东还刚创业,正在找办公室,甚至还未想好具体的业务方向,但因为相信团队实力,在聊过一次之后,顾凯就决定投资了。

    融资之后,为了迎合O2O风口,陈向东把跟谁学定为“O2O找好老师学习服务电商平台”,意在通过在平台上聚集好老师,连接老师、学生和家长,提供教学服务。

    2015年,O2O模式已在出行、外卖等领域得到初步验证,教育O2O也随之达到了鼎盛。各平台为了争夺师生资源,战火迅速点燃。本应专注技术研发的跟谁学副总裁罗斌,甚至也分出了相当的时间和精力去做市场,包括地推。

    大环境似乎蒸蒸日上。在跟谁学之外,疯狂老师仅在2015年一年就获得3轮融资,分别为数千万人民币、2000万美元、2200万美元,2016年6月再获1.2亿人民币C轮融资,此间腾讯参与多轮;轻轻家教则更夸张,仅2015年上半年便已获得4轮融资,总计超1亿美元,投资方包括红杉资本、好未来、IDG等。

    大举融资、烧钱获客的打法,给陈向东带来了极大的焦虑感。

    在接受《中国企业家》独家专访时,陈向东说,2015年有一阶段,他经常半夜三四点醒来,坐在床边发呆。最初他还以为是因为白天喝了太多的咖啡或茶所致,后来他才开始正视来自内心的焦虑和恐惧。

    因为彼时他“输不起”。在A轮5000万美元当中,跟谁学员工认购了近两成。那是2014年年底,跟谁学已有2000万美元融资到账,当时很多员工找陈向东,希望能购买一些股份,他们甚至愿意把买房、办婚礼的钱拿出来。

    陈向东一度拒绝了大家的这一提议,但员工们又通过其他合伙人游说他。无奈之下,陈向东对意在认购股份的员工提出了两点要求,希望大家理性决策:第一,个人认购不超过100万元,且需获得陈向东本人的批准;第二,必须在10天之内,把钱打到公司账上。

    最终,136位员工共认购了近900万美元。

    A轮即获5000万美元,这在当时是极其罕见的。融资落定之后,员工热情高涨。背负着员工巨大的信任和他们攒下的身家,面对市场上日渐非理性的商业模式,陈向东万般焦虑了?!罢庵志薮蟮男湃?,给我极大的压力。我也不确定一定能创业成功,只能尽力而为?!?/p>

    当时跟谁学的商业模式也遇到了很大的问题,每天疯狂烧钱却不见用户转化和进账。O2O大跃进此时正如火如荼,无数创业者和投资人想的都是先占下市场份额再做变现,却没有几个人真正想过这种模式在变现上的可行性。

    2015年年底,跟谁学已经面临巨大的财务压力,陈向东终止了烧钱的行为,公司开始尝试变现,然而,收获寥寥。同期大量O2O平台陷入困顿、步履维艰,其中不乏一些来自BAT商业化大牛主创的项目。

    “自己在新东方管过3万人,不觉得管不好,但没想到管创业公司这么难?!背孪蚨锌?,很多发展上的坑其实都知道,但轮到自己创业时还是没能避开;再加上创业公司面临各种不确定,自己又过度焦虑,没能做深度思考,结果动作变形了。

    砍掉B端,专注to C

    在第一次商业化尝试遇阻之后,陈向东率领团队开始在多个方向突围。

    在跟谁学平台业务之外,公司又在互联网教育生态链的各个环节进行尝试,并衍生出五大事业部:专做K12直播大班课的高途课堂;面向培训学校的商学院事业部;面向营销的U盟事业部;面向视频直播服务的云事业部;还有面向招生报名系统管理的天校事业部。

    陈向东把权力下放到各大事业部负责人手中,希望多方向全力出击,尽快找到一个变现突破口。然而,对于一家仅成立两年的创业公司来说,多条业务线并行发展,无疑分散和牵制了公司的能量。

    这一状况持续了近一年。到了2016年年底,陈向东发现,营收越来越糟,各业务线近乎全面亏损,公司账户余额只够发一个月的工资。

    高榕资本创始合伙人张震适时给了陈向东两个建议:第一,控制现金流,因为现金流是一家公司的生命线,跟谁学要快速优化成本;第二,尽快找到可持续的商业模式。

    “当时我们配合跟谁学展开研究,认为教育O2O的商业模式存在比较大的挑战。因为教育的本质是服务,质量把控至关重要,而O2O平台模式难以监控教育服务的质量?!闭耪鸲浴吨泄笠导摇芳钦弑硎?。

    张震的两个建议,得到了陈向东的深深认同。

    陈向东开始做深刻的反思和自我批判。整个2017年,陈向东谢绝了一切媒体采访和外部活动邀请。

    陈向东说,因为过早做了授权管理,跟谁学的五大业务,分别是五个不同的人在管,自己并没有深入业务,每次开会各大主管也都自说自话,业务根本都没跑起来。

    陈向东决定重回业务一线,自己垫钱进来,扶持公司发展。接着,大刀阔斧的改革开始了,核心便是all in K12。

    陈向东拍板将公司业务聚焦面向C端的K12在线直播大班课,并增派数人加入高途课堂,他亲自盯这个项目。在该模式跑通之后,他把公司内部多个直播大班课团队合并,成立了新的高途课堂。

    与此同时,跟谁学开始从平台模式转向B2C自营模式。因为还有一定的品牌效应,而且不断有新增客户,因此公司保持高途课堂与跟谁学双品牌运营,但业务都是K12双师直播大班课。

    在聚焦to C的同时,陈向东提出,将to B的产品线全部砍掉。当时其他合伙人和一部分投资人表示反对,因为当时B端业务还为公司贡献着相对不错的现金流。但陈向东非常坚持,最终达成的共识是,面向B端的百家云和天校业务拆分出去,独立运营。

    当所有业务全部聚焦在K12直播大班课,自己开始亲管业务,公司每分钱都要经过自己签字,每位新员工都必须和自己聊天时,陈向东忽然感觉心里踏实了,他找回了似曾相识的感觉。

    陈向东想起2002年自己一个人拿着30万元,去武汉创办新东方学校的经历。幸运的是,武汉学校的第一个完整年度,就获得了1500万元的利润,占到了当年新东方利润的近1/4,“后来武汉新东方的利润率达到了47%,后边几乎没有人超越这个业绩”。

    坐镇一线找回信心之后,陈向东开始选择性忽视外部变化,专注思考教育本质,即如何为学生和家长找到好老师,给他们提供更好的学习体验。

    在一番思考之后,陈向东选定了“双师”的模式:头部名师负责在线讲课,通过互联网扩大名师规模效益;课下辅导、作业批改等比较费时的工作,由辅导老师完成,通过标准化培训,提高他们的教学服务水平。

    2017年,跟谁学聚焦B2C,专注以K12为主的在线直播大班课模式。2017年9月,跟谁学实现单月盈利;2018年第三季度,跟谁学实现全面盈利。

    启赋资本高级投资经理彭雪松对《中国企业家》记者表示,在跟谁学招股书披露后,很多投资同行找他咨询,不是他们看不懂招股书,而是对招股书数据感到惊讶和好奇——这是怎么做到的?

    彭雪松很佩服陈向东自己垫钱硬撑的魄力和锐意学习的精神。在他的印象中,无论在多么困难的情况下,陈向东在股东会和董事会汇报时,总是热情饱满,富有感染力,而且能够积极听取别人的建议,善于学习提高,这也令投资人们信心陡增。

    根据弗若斯特沙利文报告,中国在线K12课外辅导的市场规模已从2013年的14亿元增加到了2018年的302亿元,复合年增长率85.2%;到2023年,市场规?;蚪鲋?672亿元,以2018年数字为基准,复合年增长率64.8%。

    曾见证O2O从闪现到幻灭全程的陈向东,在告别跟风、重回教育本质、聚焦to C业务之后,已为跟谁学找到了继续跳跃的起点。

    “人的一生就像一场游戏,有两点特别重要:第一,一定要赢;第二,一定要玩得开心?!彼?,他现在已经不那么焦虑了。

    (本文转载自清华大学五道口金融学院 ,如有侵权请电话联系010-53572272)

    * 文章为作者独立观点,不代表MBAChina立场。采编部邮箱:[email protected],欢迎交流与合作。

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